• Je begint het traject door samen met de klant de verwachte gebruiksduur van de apparatuur te bepalen. Je bespreekt de verschillende “persona’s” binnen de organisatie en hoe intensief zij de apparatuur zullen gebruiken.
• Vervolgens ga je in gesprek over de investering en hoe dit past in de cashplanning van jouw klant. Je vraagt de klant of zij de investering in de apparatuur in één keer willen doen, of dat zij de kosten liever spreiden over meerdere termijnen. Dit hangt af van de cashflowplanning van het bedrijf en zegt dus niets over de financiële positie van jouw klant.
• Daarna bespreek je of de investering zal worden behandeld als een kapitaaluitgave (Capex) of als een operationele uitgave (Opex). Dit is een boekhoudkundige beslissing die genomen moet worden door de (financiële) directie van de klant. In sommige gevallen wordt die beslissing beïnvloed door de accountant.
• Het volgende onderwerp van gesprek is de restwaarde van de apparatuur. Je legt uit hoe Byndle kan helpen om de restwaarde in het budget van de klant op te nemen. Dit kan nu al een voordeel opleveren in de cashplanning van de klant, omdat Byndle een deel van de transactie kan betalen in ruil voor de gebruikte apparatuur. De klant kan ook kiezen voor een restwaardegarantie, waarbij zij nu al weten welke restwaarde zij aan het einde van de gebruiksperiode krijgen.
• Ten slotte bespreek je hoe de apparatuur die de klant nu gebruikt veilig uit beheer genomen kan worden en hoe de data gewist wordt. Deze apparatuur is mogelijk ook geld waard. Dit neem jij uiteraard mee in het budgetvraagstuk van jouw klant. Lees hier hoe je die waarde eenvoudig kunt berekenen.

Tip: Je gebruikt het uit beheer plannen van de huidige apparatuur van jouw klant als basis om een planning te maken voor na de verwachte gebruiksperiode van de nieuwe apparatuur. Op deze manier is een vervolgdeal automatisch onderdeel van de scope van jouw project.

Door deze onderwerpen te bespreken, betrek je meer decisionmakers in het salestraject en vergroot je jouw adviesrol richting de klant.

Ik hoop dat dit voorbeeld helpt! Als je nog meer vragen hebt, laat het ons dan weten.